E SE MASLOW ESTIVER ERRADO?

 

Schopenhauer lançou o primeiro aviso ao afirmar que o homem pode, é certo, fazer o que quer, mas não pode querer o que quer.

 

Também o neuromarketing nos alerta para a possibilidade de existir um novo horizonte do arbítrio humano, levantando-se a possibilidade dos segredos das decisões de consumo poderem estar associados ao sistema primário da motivação inconsciente.

 

Assim, longe da expressão do exclusivo interesse racional do ser humano, ou do campo emocional, torna-se prioritário estudar a emancipação das regiões mais primitivas do cérebro.

Alguns dos mecanismos de tomada de decisão em ambientes de comportamento motivado estão já catalogados pelas neurociências, sendo muitas as empresas que se debruçam sobre um dos mais complexos paradigmas do comportamento humano contemporâneo; o consumo.

 

Esta investigação é suportada, desde há vários anos, por modernas tecnologias psicológicas e por máquinas de uso convencional na medicina, como a tomografia ou a ressonância magnética.

 

Ligar indivíduos a máquinas de scanner cerebral, ao mesmo tempo que estes observam marcas, videoclipes publicitários, discursos políticos, trailers cinematográficos, etc., é um procedimento que permite aos pesquisadores observar a excitação que ocorre ao nível dos circuitos cerebrais.

 

Um dos objetivos destas experiências passa pela tentativa de descodificar os mecanismos de fidelização de grupos de consumidores alvo.

Logicamente, qualquer um será capaz de deduzir que não é prudente viajar de automóvel ao dobro da velocidade aconselhada por lei; contudo, há muita gente a fazê-lo sob pena de colocar várias vidas em perigo.

 

O mesmo poderemos dizer quanto às decisões de consumo. Quantas são tomadas de forma inexplicável? Estes exemplos remetem-nos para a necessária existência de outros campos cerebrais para além do racional quando pensamos no consumo.

Grande parte das motivações que levam à compra partem do inconsciente, assim, num futuro próximo, os métodos tradicionais de estudo do comportamento do consumidor serão substituídos pelo scanner da mente, permitindo para além disso, do ponto de vista da aplicação neuroeconômica, investigar questões como a satisfação, a ganância, o altruísmo, a raiva ou o medo.

 

No futuro, muitas das maiores organizações terão um departamento de neurociências, cuja importância será determinante na investigação mercadológica, tornando-se uma importante ferramenta de suporte para o processo de decisão estratégica, destacando-se como uma potente técnica de inquérito.

 

Compreender parte das emoções vividas durante as experiências de consumo, só foi possível colocando as neurociências ao serviço de organizações multinacionais, surgindo deste encontro o neuromarketing, que nada mais é do que o estudo neurológico do estado mental dos indivíduos, quando expostos a mensagens relacionadas com experiências de consumo.

Desde o ano de 2001 que o scanner da mente tem vindo a ser utilizado um pouco por todo o mundo. O processo, na prática, é muito simples de entender, pretendendo-se que os investigadores possam identificar as partes do cérebro que são estimuladas durante as experiências de consumo, descodificando padrões de comportamento inconscientes.

 

Observar os campos elétricos do cérebro torna-se mais credível que o processamento estatístico, realizado em torno de questionários tipo ou de entrevistas de grupo.

As limitações do neurobusiness são evidentes, já que este não consegue prever as mudanças de comportamento, assim como não lhe é possível mudar as convicções dos consumidores.

 

Dado que se trata de uma técnica descritiva, não destrutiva, pensada para analisar o comportamento do cérebro, não pode induzir comportamentos nos consumidores.

 

O neuromarketing mapeia o processo mental em torno dos benefícios que poderão levar o cliente a comprar uma determinada marca; todavia, não o pode obrigar a consumir.

A razão que fundamenta esta moderna e potente ferramenta de análise relaciona-se com a ideia que a linguagem se desenvolve a partir de si mesma, ou seja, o que eu falo funciona, tantas vezes, ao revés do que penso.

 

As dúvidas que se levantam para os analistas de marketing prendem-se com a possibilidade de as respostas aos questionários não serem sinceras, ou mesmo, com a hipótese de em sessões de grupo existir a probabilidade de um, ou mais, de entre os entrevistados, tentarem influenciar a restante amostra.

Vários estudos da área das neurociências confirmam o que há muito se desconfiava relativamente à relação que estabelecemos com o consumo.

 

Este é, segundo Montagne, do Baylor College of Medicine (EUA), tudo menos racional. As experiências de Montagne tornaram-se clássicos do neuromarketing, apontando as decisões de consumo como ligadas ao comportamento meramente emotivo.

 

Ao realizar os já clássicos testes cegos com os populares refrigerantes Coca-Cola e Pepsi, foi possível evidenciar as zonas do cérebro que são responsáveis pela influência inconsciente durante experiências de consumo.

 

Quando os voluntários sabiam que estavam bebendo Coca-Cola, independentemente da sua preferência pela marca, acendiam-se as zonas do cérebro onde se movimentam as emoções e o afeto.

 

Se este mesmo grupo de indivíduos bebia Coca-Cola por copos não identificados, as zonas do cérebro, anteriormente identificadas, não se iluminavam.

Concluiu-se que neste caso a preferência da amostra estava relacionada com a identificação da marca e não com o sabor.

 

A relação psicológica, emocional, cultural, etc., que temos com os produtos, suplanta os valores que nos são transmitidos através do gosto ou do aroma.

 

Não é o paladar que conta, mas a marca, ou a construção inconsciente que dela temos. Um outro exemplo clássico são as experiências realizadas nos EUA a propósito do 11 de Setembro.

 

Analisaram-se os impulsos elétrico cerebrais de republicanos e democratas quando confrontados com imagens de terror relacionadas com os atentados deste fatídico acontecimento. A área do cérebro associada ao medo acendia-se mais vivamente nos democratas convictos que nos republicanos.

O neuromarketing permite, igualmente, analisar decisões de investimento. Clássicos são, igualmente, os estudos que mediram a atividade cerebral de homens e mulheres enquanto jogavam o Investiment Game.

 

Curioso é observar que a atividade cerebral dos homens é substancialmente reduzida a partir do momento em que tomam a decisão, ao contrário das mulheres, que demonstram uma atividade cerebral contínua em três áreas distintas: uma, que concentra a recompensa, outra que tem a ver com o planejamento e a organização, e uma última área onde se calcula e monitoriza as desordens obsessivas-compulsivas.

O neurobusiness é freqüentemente confundido com outras aplicações tecnológicas ao nível cerebral. Referimo-nos, em especial, à e-terapy já usada no nosso país.

 

Trata-se de técnicas psicológicas, associadas a software especializado, cujo principal objetivo passa por reprogramar o cérebro humano de forma a fazê-lo esquecer traumas, medos, dores crônicas, iludindo alguns dos estados de espírito mais indesejáveis.

 

Alguns críticos estimam que, no futuro, estas tecnologias poderão ser usadas para estimular a atividade em zonas do córtex associadas a emoções ou, ainda, para aumentar ou diminuir a tensão ao nível do impulso racional, envolvendo o consumidor em estados emocionais propícios a determinados hábitos de consumo.

 

Uma outra possibilidade de influência tecnicamente assistida do comportamento humano, salientada pelos críticos do neurobusiness, prende-se com os chips que são já aplicados de forma promissora em cérebros de doentes com Parkinson, ou com traumas ao nível obsessivo-compulsivo.

 

Seria eticamente reprovável que estas tecnologias fossem utilizadas com outros propósitos que não os médicos.

Há muitos anos que algumas empresas de comunicação começaram a desenvolver esforços no sentido de atingir a mente dos consumidores através de programação dedicada ao subconsciente.

 

Talvez este motivo seja suficiente para refletirmos a propósito das intenções que estão por detrás de algumas mensagens publicitárias.

Será que é ao nível do velho cérebro que vamos encontrar a mais antiga mistificação dos publicitários, aquilo a que estes chamam de buy botton?

 

Será aqui que poderemos encontrar o que Jung relacionou com a herança histórica de todas as civilizações. Assim, chegar ao cérebro primitivo permitir-nos-á compreender os próprios mecanismos de sobrevivência humana e conseqüentemente avançar no conhecimento sobre a evolução da humanidade.

Talvez o ser humano não tenha nascido para consumir; no entanto, será interessante estudar a possibilidade de existir no Homem um impulso natural de poder, que o empurre, em direcção ao consumo, isto como forma manifesta de disputa do poder pela compra. (Texto de Paulo Vieira de Castro,  mentor do modelo “Marketing de Proximidade Real”, consultor de empresas, Diretor do Centro de Estudos Aplicados em Marketing do Instituto Superior de Administração e Gestão do Porto – Portugal. E-mail geral@paulovieiradecastro.com

 

COMO HARMONIZAR PESSOAS E RESULTADOS DE NEGÓCIOS

Responda com franqueza: você está alcançando as metas propostas no seu trabalho? Além disso, você está satisfeito com o tempo dedicado ao trabalho?

Pois bem, se uma destas respostas foi não, este artigo apareceu na hora certa. Todos sabemos que os negócios impactam os clientes, os acionistas, os colaboradores e a comunidade.

Entretanto os modelos tradicionais de gestão ainda preconizam a satisfação de algum público específico, geralmente os donos do negócio. Precisamos evoluir a gestão atual deste modelo funcional para um modelo sistêmico que equilibre resultados e pessoas, incluindo você.

Muito romântico? Não para os acionistas das empresas: está comprovado que investir neste equilíbrio gera retorno no longo prazo.

Pesquisas mostram que investir em modelos de gestão com equilíbrio, como o preconizado pela Fundação Prêmio Nacional da Qualidade, impactam diretamente o faturamento das empresas.

Outros fatores da contemporaneidade também revelam a importância e urgência do tema: as pessoas, especialmente os novos talentos da tão incensada Geração Y (nascidos após 1980), não vêem o equilíbrio como um luxo, mas como requisito para o ambiente de trabalho.

A escassez de talentos também faz com que estes sejam tratados como joias, sendo o equilíbrio um fator fundamental, especialmente em trabalhos tipicamente intelectuais.

O crescimento da população de idosos e a questão do fator previdenciário farão com que as pessoas queiram e precisem se aposentar mais tarde, o que também demandará uma racionalização do trabalho entre jovens enérgicos e maduros experientes.

Com a relevância do setor de serviços na nossa economia, anomalias como funcionários desequilibrados que afetam a experiência de compra do cliente não podem ser admitidas.

Finalmente, destacam-se as novas configurações de família, como as de mães solteiras, casais de homossexuais e solteiros convictos, que demandarão novas regras de administração de pessoal.

Mas e você, por onde começar esse tal de equilíbrio na gestão? Primeiramente devemos entender que gestão é alcançar resultados.

 Para que haja equilíbrio, devem ser acordados resultados que satisfaçam as necessidades dos clientes, acionistas, colaboradores e a comunidade em geral.

Percebem alguma semelhança com o antigo conceito de Qualidade Total? Como podemos perceber, desde os anos 1980 já se falava do equilíbrio na gestão, mas até hoje vemos funcionários insatisfeitos.

O próprio Brasil, conhecido como o país da alegria, samba e futebol, está em segundo lugar no ranking de países com mais casos de burnout, o estresse em estado extremo e prejudicial à saúde.

Buscar o equilíbrio é conviver com os desequilíbrios que caracterizam a Vida, e é preciso definir um foco, um vetor que direcione sua vida e seu negócio.

Equilibrar-se não é se tornar um pato que anda, corre, nada e voa. Ou seja, parece equilibrado, mas, sendo mediano, se torna medíocre, sem fazer nada com excelência.

O equilíbrio começa em encontrar seu talento, investir no mesmo, e lapidar as fraquezas que estejam anulando as qualidades.

Empresas e pessoas que se destacaram fizeram bem mais que a média, definiram um posicionamento claro e, a partir do mesmo, priorizaram seus resultados.

Resultados estes que são alcançados através de competências, o conjunto de conhecimentos, atitudes e habilidades para realizar uma tarefa. E aí reside a principal causa do desequilíbrio: a falta de alinhamento entre os desafios propostos e as competências para alcançá-los.

Tão importante quanto alcançar o equilíbrio no seu sistema, seja pessoal ou empresarial, é harmonizar-se com o ambiente em que você está inserido.

Sendo assim, analise qual é o vetor deste ambiente, ou seja, seus objetivos, valores, metas e processos. Depois, perceba o quanto você está alinhado com este ambiente, e se o mesmo estimula o uso, desenvolvimento e recompensa dos seus talentos.

Se você se sentir desperdiçado, das duas uma: ou você não conhece o seu talento, ou este ambiente não é para você.

E agora, o que você vai fazer pelo seu equilíbrio? (Texto de André Dametto. Atua como professor, consultor e coach - www.andredametto.com.br - Conheça o projeto www.twitter.com/youbalanced

ITA QUER DOBRAR VAGAS

(Diego Piovesan) -  Não é de hoje que a mão de obra qualificada em engenharia está escassa no país. Nos últimos anos, as empresas tiveram um discurso uníssono: precisamos de pessoas qualificadas para assumir a demanda brasileira por engenharia.

 Mas as empresas já podem comemorar: o Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) estuda ampliar o número de vagas para alunos em engenharia.

O anúncio, divulgado pelo Jornal O Estado de S. Paulo, vem de encontro com a necessidade contemporânea do setor privado e foi vista com bons olhos.

O empresário e engenheiro formado pelo ITA Marcus Herndl Filho foi um dos gestores que comemorou a possível expansão do instituto:

“A expansão na mão de obra qualificada é algo bom para todos os brasileiros, que contarão com a qualidade cada vez maior de profissionais nesta área tão importante”, afirma.

O projeto inclui um planejamento audacioso com investimento milionário. Segundo a diretoria do ITA, a intenção é dobrar o número de vagas disponível para engenharia.

Em entrevista ao jornal Estado de S. Paulo, o atual reitor do instituto, Carlos Pacheco, afirmou ser um desperdício não ampliar o ITA

"Temos 500 alunos com nota para entrar na escola. Devemos aproveitar o investimento para renovar o ensino de engenharia. Uma das premissas é aproximar os alunos das empresas e promover mais atividades práticas. Queremos motivá-los a seguir na área de engenharia".

O entusiasmo é compartilhado com Marcus Herndl, que se diz orgulhoso de ter feito parte da história do instituto:

“Além de gestor, fico feliz por ser um engenheiro formado no ITA, turma de 95. Anos mais tarde, é uma honra observar o aumento de oportunidades aos jovens que querem ser engenheiros – ainda mais nesta conceituada instituição”, conclui.

SEGURANÇA: DESCANSO PROLONGADO, RISCO AUMENTADO

 

"Descanso prolongado, risco aumentado", a frase é do Vice-Presidente do IBRASEM (Instituto Brasileiro de Segurança Empresarial) e especialista em Gerenciamento de Riscos ,Carlos Paiva que chama atenção para os perigos que as empresas correm com a paralização de suas atividades por alguns dias, situação que pode facilitar a ação criminosa contra a organização.

Segundo ele,algumas organizações, variando de porte ou localização chegam a ficar cerca de doze a quinze dias em descanso, ou seja, com total alteração nas normas de segurança que diuturnamente são executadas e “cobradas” por supervisão técnica do setor.

Em alguns casos a segurança fica restrita apenas a segurança predial, quase sempre feita por terceiros vinculados ao condomínio. Há casos em que apenas o sistema de portaria fica responsável pela segurança predial das empresas, sem nenhuma participação de profissionais de segurança. Os ataques a escritórios e depósitos fazem parte desse período pois a natural condição do esvaziamento urbano gera facilidades a marginais.

A euforia das festas e o trato cultural da alegria com que se reveste fazem as pessoas esquecer-se de propósitos e protocolos de segurança, ampliando riscos e gerando o sucesso na ação criminosa.

 

Outro dado a considerar,diz Paiva , é que as equipes de vigilância, quase sempre ficam limitadas ao preenchimento dos livros de ocorrência relativos ao período, sem que nenhum contato, as vezes sequer telefônico, seja realizado entre os dirigentes da segurança e dirigentes empresariais segurança e essas equipes.

Tal fato acaba por criar um clima de tranquilidade incompatível com a atual realidade da violência urbana e de suas implicações para as empresas.

“O controle acaba sendo negligenciado, num “efeito cascata”, já que os que alí estão em serviço, acham que” se quem deveria se preocupar mais, está no lazer, é por que a situação não é tão séria assim..” !.

Num tempo em que os ativos informacionais são considerados o grande patrimônio cuidado especial e rigoroso deve ser dedicado ao Sistema de Segurança das Informações, pois estes períodos são ideais para variados ataques e busca de informações em sistemas da empresa.

Em caso recente a empresa recebeu a visita de técnicos de telefonia e informática da assistência técnica. O vigilante sem ter a quem se reportar e tendo em princípio toda a credibilidade a dar aos técnicos que sabiam de nomes e dados pessoais de dirigentes e seus auxiliares, permitiu o acesso que acabou por configurar-se num suporte para ataque cibernético feito posteriormente ainda durante o recesso.

Paiva finaliza dizendo que o Planejamento de Segurança deve estar estruturado para essa situação, com o uso de técnicas de prevenção & gestão de riscos, além de todo um trabalho de análise de riscos considerando as ameaças que possam ocorrer nestes períodos em função da altareção das condições de trabalho.

COMPRAR DEPOIS DO NATAL PODE SIGNIFICAR ECONOMIA DE ATÉ 70%$

Deixar para fazer compras após a época de Natal pode ser uma ótima oportunidade para quem quer economizar

Dezembro é o mês de maior movimentação no comércio brasileiro, os presentes de Natal e o 13º salário aquecem o comércio aumentando muito a quantidade de vendas, seja nos shoppings ou nas vendas pela internet. Porém muitas vezes esperar as festas de final de ano passarem para fazer compras é uma ótima forma de economizar dinheiro.

Isso ocorre porque depois do Natal o índice de compras cai muito, em janeiro os consumidores costumam frequentar os shoppings mais para trocar produtos do que para adquirir novos.

As lojas por sua vez tem necessidade de limpar o estoque para receber as novas mercadorias, portanto apelam para as grandes promoções para atrair os consumidores.

 

Algumas lojas chegam a diminuir o preço em até 70% comparando com a época de Natal, e em grande parte os produtos mais procurados são também os que mais entram em liquidação, como eletrônicos, notebooks, eletrodomésticos, televisões, roupas, sapatos entre outros.

Boxing Week – Comprando com desconto ainda em dezembro

Para quem deixou para fazer as compras de Natal em cima da hora ou simplesmente quer comprar com preços reduzidos ainda em dezembro, uma ótima oportunidade é a Boxing Week. A Boxing Week é uma semana de superdescontos que começa dia 20 e vai até dia 27 de dezembro.

Com objetivo principal de liquidar os estoques após o Natal, essa semana reúne ótimos descontos nas lojas virtuais. Os preços são muito mais baixos comparados com as semanas anteriores, é possível encontrar uma seleção das melhores ofertas no Cuponation, um site de cupom de desconto grátis que possui uma área reservada somente para a Boxing Week